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17 min read | marzo 24, 2023

Marketing de influencers B2B vs B2C: Diferencias y cómo brillar en cada uno

Cuando la mayoría de gente piensa en el marketing de influencers, piensa en marcas que se dirigen directamente a los consumidores. Esto es lo que se conoce como marketing de influencers B2C (business-to-consumer). Sin embargo, hoy en día, cada vez más empresas están poniéndose en contacto con influencers para dirigirse a otras empresas, lo que se conoce como marketing de influencers B2B (business-to-business). 

¿Pero cuál es la diferencia entre el marketing de influencers B2B y B2C? ¿Debes usar las mismas estrategias o diseñar diferentes campañas para cada mercado objetivo?

Veamos algunas de las principales diferencias entre los dos dominios y algunos consejos a tener en cuenta que te ayudarán a que tu mensaje de marca clave resuene en cada mercado.

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Definición: Marketing de influencers B2B vs B2C

Probablemente ya hayas oído los acrónimos cientos de veces pero vamos a empezar con una breve definición para recalcar qué significa cada uno:

B2B significa business-to-business (negocio a negocio) y hace referencia a una transacción comercial entre una empresa y otra. B2C significa business-to-consumer (negocio a consumidor) y hace referencia a una transacción comercial entre una empresa y un cliente final.

Hay varias diferencias entre los dos conceptos que tienes que tener en cuenta ya que pueden tener un impacto directo en tus estrategias de marketing de influencers.

Marketing de influencers B2B vs B2C:

  • Resultados: El marketing de influencers B2B no siempre ofrece resultados rápidos, especialmente en comparación con el marketing de influencers B2C. Se debe a que con el B2B suele haber más gente involucrada en el proceso de toma de decisiones.

  • Seguimiento: Medir el impacto de una campaña es relativamente sencillo con el marketing de influencers B2C, siempre que monitorices las métricas adecuadas. En el caso del B2B es menos claro.

  • Canales: La mayoría de campañas de influencers B2C se lanzan a través de plataformas de redes sociales, ya que es donde se encuentran la mayoría de consumidores. Sin embargo, el marketing de influencers B2B también se suele extender a «centros de conocimiento» o a eventos de chat web en directo.

  • Emociones frente a inversión: Los influencers B2C se suelen centrar más en resonar con las emociones de los consumidores. Si eres capaz de establecer una conexión emocional, es mucho más probable que hagas una venta. Sin embargo, el B2B tiende a estar más centrado en el ROI.

  • Relaciones: Las relaciones a largo plazo están en el centro de una campaña de marketing de influencers B2C exitosa: se trata de crear conexiones y de promover seguidores fieles. El B2B se centra más en motivar acciones directas con menos foco en el lado emocional de la relación.

Consejos para el marketing de influencers B2B

Ahora que hemos visto la diferencia entre el marketing de influencers B2B y B2C, veamos algunos consejos que te van a ayudar a diseñar la mejor campaña para cada tipo de mercado.

Empecemos con el B2B.

Encontrar a los influencers adecuados

El éxito de tu campaña de marketing de influencers B2B reside en última instancia en el influencer que elijas. Asegúrate de que tiene experiencia con audiencias B2B y de que sabe como atraer al mercado. Algunas de las cosas que tienes que tener en cuenta son:

  • ¿Tiene un público grande y relevante? 
  • ¿Interactúa con regularidad con sus seguidores? 
  • ¿Publica frecuentemente?
  • ¿La estrategia que sigue se centra más en el ROI del negocio o en conexiones emocionales?
  • ¿Es capaz de promover CTA directas? 
  • ¿Tiene experiencia promocionando «centros de conocimiento» o eventos de chat web en directo?

También es importante asegurarse de que los influencers que elijas no tengan acuerdos incompatibles con otras marcas, especialmente si estas marcas son tu competencia.

Establecer objetivos de marketing de influencers claros

Antes de empezar a buscar un influencer B2B con quien colaborar, asegúrate de que tienes claros los objetivos de la campaña. ¿Quieres atraer más leads B2B, generar tráfico o crear autoridad de marca?

Cuanto más claros estén tus objetivos, más fácil será que determines los KPI en los que te tienes que centrar y el mejor influencer para el trabajo. Los objetivos claros también te ayudan a diseñar una hoja de ruta clara hacia el éxito para que puedas trabajar junto con un influencer para crear una estrategia que haga que sigas en el camino hacia el éxito.

Consejos para el marketing de influencers B2C

Por último, vamos a ver algunos consejos que te van a ayudar a mejorar tus campañas de marketing de influencers B2C:

Crear contenido visual atractivo

Cuando hablamos de B2C, se trata de establecer conexiones y de obtener una respuesta emocional. Una forma de hacerlo es centrarte en crear mucho contenido visual atractivo. Puede ser en forma de vídeos, fotos o infografías, o incluso una mezcla de los tres formatos. 

Asegúrate de que le das toda la información al influencer B2C con el que trabajas para que sepa exactamente qué buscas con tu contenido creativo.

Organizar concursos y sorteos  

Otra muy buena manera de que tu público esté emocionado y de hacer que fluyan esas emociones es organizar concursos y sorteos. Son tácticas muy eficaces para hacer que tus seguidores objetivo estén comprometidos. Sigue a rajatabla CTA simples para participar en concursos, como compartir las publicaciones de tu influencer o etiquetar a un amigo. Estas acciones te ayudarán a expandir tu alcance, aumentar la conciencia de tu marca e incrementar las ventas, especialmente si los seguidores sienten que tienen la posibilidad de ser recompensados por sus acciones.

Pedir reseñas a los influencers

Por último, como hemos mencionado antes, una de las mayores diferencias entre el marketing B2B y B2C es que el B2B se centra en decisiones de compra racionales mientras que en el B2C se trata de respuestas emocionales. Esto significa que tácticas como publicar reseñas y recomendaciones de influencers pueden influir realmente en los consumidores y animarlos a tomar una decisión de compra. 

Para lograrlo, puedes pedirle a los influencers que prueben muestras gratuitas del producto o servicio y que compartan una reseña en sus páginas de redes sociales. Anímales a dar opiniones honestas para que sus seguidores las perciban como recomendaciones auténticas, no propuestas de negocios. Cuanto más genuinas sean tus publicaciones, más ventas B2C es probable que consigas.

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