Influencer Marketing  B2B vs. B2C: Diferencias y cómo brillar en cada uno

Cuando la mayoría de la gente habla de marketing de influencers, piensa en marcas que se dirigen directamente a los consumidores. Esto es lo que se conoce como Influencer Marketing B2C, término que viene de “business-to-consumer”, es decir, de empresa a cliente final. Sin embargo, cada vez más empresas están poniéndose en contacto con influencers para dirigirse a otras empresas, lo que se denomina influencer marketing B2B. El término deriva del inglés business-to-business, o sea, una transacción comercial entre dos empresas.  

¿Pero cuál es la diferencia entre el Influencer Marketing B2B y el Influencer Marketing B2C? ¿Deberías usar las mismas estrategias o diseñar diferentes campañas para cada público objetivo? A continuación, te ayudamos a resolver estas dudas. Conoce  las principales diferencias y algunos consejos  para que tu mensaje de marca resuene en cada mercado.

Qué es el Influencer Marketing B2B

El Influencer Marketing B2B es un tipo de estrategia en el que las empresas o grandes compañías colaboran con influencers especializados en su industria. Normalmente, son expertos y líderes de opinión que han construido una comunidad fiel y altamente interesada en sus publicaciones. En estas colaboraciones, los influencers suelen recomendar o usar los productos/servicios destinados a empresas. Utilizan su credibilidad y alcance para ampliar el mensaje de la marca y generar confianza entre los potenciales clientes. Es una técnica de marketing efectiva para aumentar la visibilidad, generar leads de calidad y fortalecer la autoridad de la empresa en el mercado.

Según el Demand Gen Report de 2022, el 82% de los líderes B2B ampliaron sus listas de partners y planeaban aumentar los futuros presupuestos. Destacaron la importancia creciente de las colaboraciones en el entorno B2B. Además, un estudio de Gartner revela que los compradores B2B valoran las interacciones con terceros 1.4 veces más que las interacciones con los proveedores digitales. Es evidente que el influencer marketing es fundamental para llegar a las audiencias clave.

Beneficios y Retos del Influencer Marketing B2B

Para entender mejor cómo aprovechar el Influencer Marketing B2B, es importante conocer sus principales beneficios y retos.

Beneficios:

• Aumento de la visibilidad: Colaborar con influencers en el sector B2B ayuda a aumentar la visibilidad y el reconocimiento de marca dentro de la industria.
• Generación de leads de calidad: Los influencers B2B suelen tener seguidores muy específicos, lo que permite generar leads más cualificados.
• Fortalecimiento de la autoridad: Asociarse con líderes de opinión refuerza la credibilidad y autoridad de la empresa en el mercado.

Retos:

• Largos ciclos de ventas: En B2B, los ciclos de ventas son generalmente más largos y complejos, lo que puede dificultar la medición del impacto inmediato de las campañas.
• Alta inversión en relaciones: Establecer y mantener relaciones con influencers B2B requiere una inversión significativa de tiempo y recursos, ya que estos influencers a menudo buscan colaboraciones más profundas y sostenibles.
• Creación de contenido especializado: El contenido en B2B debe ser altamente técnico y especializado, lo que puede limitar la creatividad y aumentar la necesidad de conocimientos específicos del sector.

Consejos para crear estrategias de Influencer Marketing B2B

Ahora que ya sabes de qué se trata el Influencer Marketing B2B, conoces la importancia que tiene para este sector comercial. Por eso, veremos  algunos consejos que te van a ayudar a diseñar una estrategia B2B con influencers. 

Encuentra a los influencers adecuados

Para empezar, ten en cuenta que parte importante del éxito de  las campañas con influencers reside en los colaboradores escogidos Para asegurarte de que tu campaña alcance visibilidad y resultados, elige influencers con experiencia y credibilidad en el ámbito empresarial. Considera algunos aspectos clave: 

1. Relevancia y tamaño de su comunidad: Verifica que el influencer tenga una audiencia realmente interesante para tu sector. Esto es incluso más importante que la cantidad de seguidores que posea. Es cierto que, idealmente, el influencer debería contar con un buen número de followers. Pero nos interesa más la calidad de sus posts y que se dirija a un target adecuado para tu marca. 
2. Revisa su nivel de interacción: Un buen influencer interactúa regularmente con su audiencia. Evalúa su tasa de engagement, es decir, la frecuencia y calidad de sus interacciones, como comentarios, likes y comparticiones. No es una tarea sencilla, pero puedes ayudarte de plataformas de Influencer Marketing como Influencity. 
3. La frecuencia de sus publicaciones: El colaborador o colaboradora, debería publicar contenido con regularidad. Esto mantiene a su audiencia comprometida y asegura una mayor visibilidad para tus campañas.
4. ¿Tiene un enfoque estratégico?: Para elegir el influencer perfecto, vigila si tiene una estrategia orientada a los KPIs que te interesan. Consulta, infórmate y conversa antes de llegar a un acuerdo. Es fundamental que logren alinearse con los objetivos de la campaña.
5. Estudia su forma de comunicar: El mercado B2B requiere de textos efectivos y directos. Para esto, es clave que el o la influencer integre llamados a la acción (CTA) en sus publicaciones. Por ejemplo, que los incentive a registrarse en un webinar o descargarse un ebook. 
6. Experiencia previa en entornos B2B: Busca influencers que tengan experiencia promocionando compañías o servicios para empresas. Sería ideal que tuviera un blog especializado u otro tipo de canal como LinkedIn. 

Finalmente, asegúrate de que los influencers no tengan acuerdos incompatibles con otras marcas, especialmente si son tus competidores. 

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Establece objetivos claros, medibles y realistas

Antes de buscar un influencer con quien colaborar, procura establecer los objetivos de la campaña. De esta forma, podrás seleccionar a la persona adecuada y diseñar una estrategia efectiva. Primero, identifica tus metas: ¿Quieres atraer más leads, generar tráfico o crear autoridad de marca? Por ejemplo, si tu objetivo es obtener leads, contacta a influencers con una audiencia comprometida. Si lo que quieres es aumentar el tráfico, necesitarás influencers con un alto número de seguidores. Para posicionar tu marca como líder en la industria, selecciona influencers reconocidos por su experiencia y que tengan autoridad en el sector.

Una vez tus objetivos estén claros, podrás determinar los KPIs (indicadores clave de desempeño) en los que hay que trabajar Esto os ayudará a diseñar una hoja de ruta con las acciones a seguir durante la colaboración. De esta forma, será más fácil establecer una estrategia junto a tu equipo y los influencers escogidos. 

Usa plataformas para Influencer Marketing B2B

En tercer lugar, te recomendamos escoger las plataformas en las que quieres realizar tus campañas de Influencer Marketing B2B. Primero que todo, escoge una herramienta confiable para seleccionar los influencers apropiados. Influencity, por ejemplo, es una excelente opción. Esta plataforma utiliza bases de datos muy amplias para ayudarte a seleccionar los influencers específicos para tu marca y sector. Con ella, identificarás rápidamente los colaboradores que más te convienen, además de revisar el nivel de engagement de estos y el mercado al que pertenecen.

Una vez seleccionada la plataforma, escoge el canal para realizar la colaboración. LinkedIn, YouTube y X (anteriormente Twitter), son las mejores redes para el marketing de influencers B2B. LinkedIn destaca con creces debido a su enfoque profesional. Por su parte, YouTube resalta por su popularidad: un estudio afirma que esta plataforma  influyó en el 65% de las decisiones de compra B2B recientes. 

Toma nota de esta última estadística: Gartner pronostica que en 2025 el 80% de las interacciones de ventas B2B entre proveedores y compradores se llevarán a cabo en canales digitales. Si perteneces al mercado B2B, es crucial que te plantees realizar campañas de influencer marketing. 

Qué es el Influencer Marketing B2C

Ahora que ya sabes todo lo necesario sobre Influencer Marketing B2B, vamos a revisar las principales características del sector B2C. 

El Influencer Marketing B2C es la relación promocional entre marcas e influencers para recomendar productos o servicios que serán vendidos a los consumidores finales.  Normalmente, las colaboraciones se hacen con influencers que tienen una comunidad fuerte en redes como Instagram, YouTube y TikTok. Sin embargo, esto es relativo, pues hay marcas cuyos nichos son acotados y tienen muy buenos resultados trabajando con microinfluencers. Por ejemplo, las empresas que trabajan con arte, cultura y turismo. 

Los influencers B2C nos ayudan a crear conciencia de marca, generar tráfico web y aumentar las ventas a través de reseñas y demostraciones de productos/servicios. 

El principal beneficio del Influencer Marketing B2C es la confianza que los usuarios tienen en las reseñas y consejos de los influencers. De hecho, según el medio Marketing Dive, el 69% de los consumidores confía en las recomendaciones que les hacen los influencers para nuevos productos o servicios. 

Beneficios y Retos del Influencer Marketing B2C

Beneficios:

• Aumento de la conciencia de marca: Los influencers pueden llegar a grandes audiencias y aumentar la visibilidad de tu marca.
• Generación de tráfico web: Las publicaciones de influencers pueden dirigir tráfico significativo a tu sitio web.
• Incremento en las ventas: Las recomendaciones de influencers pueden impulsar las ventas directamente, ya que los consumidores confían en sus opiniones.

Retos:

• Alta competencia: La saturación de influencers en el mercado B2C puede hacer difícil destacar y captar la atención del público objetivo.
• Autenticidad: Los consumidores están cada vez más atentos a las colaboraciones pagadas, por lo que es crucial que las recomendaciones parezcan auténticas.
• Adaptación a tendencias: El mercado B2C es dinámico y está en constante cambio, lo que requiere una adaptación rápida a nuevas tendencias y plataformas emergentes.

Consejos para crecer con Influencer Marketing B2C

Hoy en día, las campañas colaborativas son esenciales para toda empresa de enfoque B2C. Aprovechar la influencia de personas con alcance en redes sociales aumenta la visibilidad de las marcas y construye relaciones con nuevos seguidores (y potenciales clientes). Es clave que conozcas algunos tips para impulsar tus estrategias de influencer marketing. 

Crear contenido atractivo, valioso y de calidad

Cuando hablamos de marketing B2C,  también hablamos de establecer conexiones con clientes y potenciales consumidores. Una forma eficaz de lograrlo  es crear contenido visual atractivo, de calidad y valioso para el usuario. Puede ser en forma de Reels, vídeos de TikTok, reviews de YouTube, fotos llamativas, incluso en un capítulo de un podcast. 

Asegúrate de que le das toda la información al influencercon el que trabajarás. Por ejemplo, objetivos de la campaña, KPIs esperados, fichas de producto, target al que quieres llegar, etc. Sumado a esto, impulsa su contenido facilitándole los recursos necesarios para poder realizar la colaboración. Puedes enviarle muestras de tu producto o invitarlo al estudio de grabación de tu empresa. 

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Organizar concursos y sorteos

Organizar concursos y sorteos en redes sociales es una buena técnica para incitar a los usuarios y potenciales clientes a interactuar. Es una estrategia efectiva para llegar a los seguidores del influencer y aumentar la visibilidad de tu cuenta empresarial. Además,  conseguirás que tu target se comprometa con la marca y esté pendiente de las publicaciones.  

Para que un sorteo se lleve a cabo con éxito, utiliza CTAs simples: “comparte este post en stories”, “etiqueta a un amigo”, etc. Son acciones sencillas que ayudarán a expandir tu alcance, aumentar la conciencia de marca e incrementar las ventas. Los seguidores sienten que tienen la posibilidad de ser recompensados por sus acciones ganando un concurso. Es lo que se conoce como “campaña de gamificación”. Según mambo.io, las campañas gamificadas pueden aumentar la participación de los usuarios hasta en un 48%​. Impresionante, ¿no?

Pedir reseñas a los influencers

Por último, te recordamos que una de las bases del influencer marketing es la recomendación de los influencers sobre tu producto o servicio. Un estudio de Nielsen indica que el 92% de los consumidores confía más en las recomendaciones que en otros tipos de publicidad. 

Promueve colaboraciones sólidas y comunicativas con los creadores, esto será importantísimo para que el buen trabajo se vea reflejado en las reseñas publicadas. Asimismo, organiza contenidos creativos y novedosos junto a los creadores. Puedes enviarles muestras gratuitas o invitarlos a eventos empresariales para que difundan el mensaje de tu marca en redes. Anímales a dar opiniones honestas para que sus seguidores las perciban como recomendaciones auténticas, no propuestas de negocios. Cuanto más genuinas sean las publicaciones, más ventas B2C es probable que consigas.

Las principales diferencias entre Influencer Marketing B2B vs. B2C

Como ya has comprobado, el Influencer Marketing es una herramienta poderosa tanto para el mercado B2B como para el B2C. A continuación, te resumimos las principales diferencias entre ambos sectores. 

Distintos tipos de influencias

En el sector B2C, usualmente escogemos un influencer por el tamaño y el alcance de su audiencia. Ayudan a generar conciencia de marca, tráfico y ventas directas. En cambio, en el Influencer Marketing B2B, la influencia se mide con la credibilidad, experiencia y relevancia del influencer. Los influencers B2B son capaces de generar confianza y autoridad. Normalmente, atraen a empresas a las cuales venderemos un servicio o producto que usarán a largo plazo. Esas inversiones suelen ser más costosas y para conseguirlas, necesitamos de influencers líderes en la industria. 

Resultados

El Influencer Marketing B2B no siempre ofrece resultados rápidos. Esto se debe a que en el ámbito B2B suele haber más personas involucradas en el proceso de toma de decisiones. Los ciclos de ventas entre compañías son generalmente más largos y complejos.

Seguimiento y métricas

Medir el impacto de una campaña es fundamental para ambos tipos de Influencer Marketing. Sin embargo, en el caso del sector B2B puede ser un poco más complejo. Asegúrate de que el equipo encargado establezca objetivos muy claros y realistas. 

Los canales de la colaboración

La mayoría de campañas de influencers B2C se lanzan a través de redes sociales. TikTok, Instagram y YouTube han demostrado ser las más exitosas para este sector. En el caso del Influencer Marketing B2B, prefiere LinkedIn, Youtube y X. Además, realiza colaboraciones en eventos presenciales y centros de conocimiento como universidades, escuelas de negocios o incubadoras de startups.

Emoción frente a inversión

Los influencers B2C suelen enfocarse más en resonar con las emociones de los consumidores. Si eres capaz de establecer una conexión emocional, es mucho más probable que hagas una venta. Sin embargo, el Influencer Marketing B2B tiende a estar más centrado en el ROI. 

Relaciones entre marca e influencer

Tanto el marketing B2B como el B2C se benefician de relaciones sólidas con los influencers. Los usuarios, ya sean empresas o clientes individuales, notarán cuando una colaboración esté bien hecha. Las marcas y los influencers deben compenetrarse para conseguir resultados exitosos. 

Aprovecha las múltiples ventajas del Influencer Marketing B2B o B2C. Estos sectores pueden expandirse gracias a las estrategias basadas en la colaboración con creadores de contenido.