Brand advocacy: qué es y cómo ganar defensores de tu marca

El Brand Advocacy es un fenómeno de marketing que consiste en crear adeptos a una marca, personas que sienten devoción por ella y están dispuestos a transmitirlo a través de todos sus canales. Su pilar fundamental son los Brand advocates o defensores de marca, personas capaces de crear una actitud positiva alrededor un producto o marca, fomentando así el compromiso de los potenciales clientes en el mercado. Se consideran los clientes más leales y comprometidos con una empresa, y se han convertido en una herramienta fundamental en el actual marketing, capaces de aumentar la visibilidad, mejorar la reputación y multiplicar las ventas de una marca.

¿Quieres conocer en qué consiste el Brand Advocacy y cómo desarrollarlo? Entonces este es tu post, ¡continúa leyendo!

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Qué es el Brand Advocacy: definición

Brand Advocacy (que podría traducirse como “promoción de marca”) es un concepto del Influencer Marketing que hace referencia al sentimiento positivo hacia una marca que tienen determinados usuarios, lo que les lleva a convertirse en defensores de la misma, capaces – y hasta felices – de compartir sus contenidos y recomendarla. Por tanto, la base del brand advocacy es el apoyo de determinadas personas a una marca y sus productos, por los que sienten devoción. Todo ello contribuye a su desarrollo de marca y estrategia de branding, y además fomenta su visibilidad a grandes audiencias, sin necesidad de inversión en publicidad convencional u otras iniciativas de marketing y sin ser contenido intrusivo para el resto de usuarios.

Dentro de las múltiples estrategias de marketing que existen en la actualidad el Brand Advocacy pertenece al grupo del marketing de influencia, que persigue generar imagen de marca y con ello aumentar las ventas, gracias a la influencia de personas relevantes.

La importancia de esta ya usual técnica de marketing se fundamenta en la credibilidad actual de las personas. A día de hoy, los consumidores confían mucho más en una recomendación sobre un producto o servicio que venga de una persona conocida o a los que ellos siguen y admiran, que de los tradicionales spots de publicidad o anuncios en el entorno digital. Que una marca hable bien de sí misma es más que evidente, pero que existan comentarios en los que otros consumidores hablen bien de ella después de haberla probado es uno de los valores más reconocido en la actual sociedad.

Cómo surge el brand advocacy

El brand advocacy surge a raíz de tres acontecimientos en la red, que impulsan a desarrollar nuevas formas y tipologías de marketing: la creación de contenidos digitales, la dificultad de diferenciación y la pérdida de rentabilidad de otro tipo de estrategias. 

• En primer lugar, la compactación de contenidos en Internet. Cada vez más, las empresas generan más contenidos de calidad, con la finalidad de convertirse en expertos en su sector. A través de posts en blogs, ebooks, white papers y guías, entre otros, aportan valor al usuario y consiguen un buen posicionamiento orgánico en Google.

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• En este panorama, el segundo motivo es precisamente la dificultad de diferenciación. El excesivo empleo de la generación de contenido de calidad, no solo se ha convertido en imprescindible para las empresas, sino que su valor diferencial ha comenzado a resentirse. Por ello, es preciso que las empresas den un paso más en su estrategia de marketing para adaptarse a la inmediatez actual. Es decir, optar por caminos alternativos que ayuden a promocionar sus marcas.
• El tercer factor que impulsa esta técnica de marketing es la pérdida de rentabilidad de las empresas. Según aseguran algunos expertos, como Mark Organ, la estrategia de Inbound Marketing deja de ser rentable cuando la cantidad necesaria de contenido se incrementa de una forma exponencial y cuando el contenido ya no les permite diferenciarse de sus competidores. Entonces en ese momento es cuando se tiene que optar por buscar nuevas alternativas y estrategias como es el advocacy marketing.

Qué son los brand advocates: defensores de marca

Los Brand advocates, dentro de lo que se conoce como comercio electrónico, son aquellos clientes que se encargan de emitir mensajes y comentarios a favor de un producto que consumen de forma habitual.

Los encargados de desempeñar este rol pueden ser tanto personas famosas, para transmitir una imagen positiva de la marca que la vincule con ellos y alcancen a grandes audiencias, empleados de una tienda en la que se comercializa el producto o de la propia empresa, hasta fieles consumidores de la marca que tengan un perfil en redes sociales y compartan contenido sobre la misma.

“Los Brand advocated son prescriptores de la marca, crean afinidad con sus valores, fortalecen su imagen y contribuyen a su crecimiento”

Realmente, los defensores de la marca pueden ser cualquiera:

• Seguidores en redes sociales
• Críticos profesionales o expertos en el sector
• Clientes fieles con los que tenemos relaciones de larga duración
• Un líder de opinión en la industria
• etc.

Todos ellos tienen en común que, cuando entran en el papel de la promoción de la marca lo hacen de manera informal y natural, recomiendan una marca y sus productos a otras personas y se involucran regularmente con ella. La mayoría de forma totalmente espontánea, pero conviene cuidar esas relaciones (tanto estableciendo acuerdos de colaboración como “mimando” a ese perfil).

Ventajas del advocate marketing

Como ya hemos podido intuir, una de las grandes ventajas del brand advocacy o advocate marketing es la credibilidad que aporta a la imagen de marca, pero también tiene otros beneficios para la empresa y su relación con los usuarios:

• Aumenta el engagement

Los Brand Advocates son perfectos prescriptores y altavoces de marca, capaces de impulsarla a través de canales sociales sin pasar desapercibidos. A través de recomendaciones y consejos, los mensajes son capaces de calar en la mente del consumidor, superando cualquier filtro publicitario.

• Incrementa la confianza en tu marca

Gracias a la naturaleza de estos mensajes, los usuarios confían completamente en ellos. La recomendación está considerada a día de hoy como el método más efectivo a la hora de vender un determinado producto o servicio.

• Potencia las ventas

Fruto de esta confianza y engagement generado, las ventas aumentan considerablemente.

Las tasas de conversión de los medios ganados (5%) superan con creces las de los medios pagados (1% – 2%). De hecho, la intención de compra en redes sociales aumenta en hasta un 50% cuando los productos son recomendados por personas de confianza (tanto perfiles influyentes como de conocidos). 

“El comportamiento de compra es 50 veces superior cuando se genera fruto de una recomendación en redes sociales”

A pesar de que el Brand Advocacy se ha convertido en una práctica muy de moda en el sector del marketing en los últimos años, cabe destacar que los defensores de marca han existido siempre, apoyando mediante el boca a boca un producto o servicio.

Al ser una de las técnicas más influyentes a la hora de crear branding, disponer de un buen programa de Brand Advocacy te servirá para mejorar tu reputación y visibilidad.

“El Brand Advocacy mejorará la reputación y visibilidad de tu marca”

Cómo ganar brand advocates o defensores de marca

Tal como apunta la revista Forbes, los Brand Advocates no aparecen espontáneamente; estas relaciones tienen que ser cultivadas, así que si no estamos cultivando activamente ninguna, probablemente no vamos a obtener ninguna. Entonces, ¿cómo ganar defensores de nuestra marca?

1. Brinda un servicio excepcional

Los clientes no recuerdan experiencias de servicio al cliente “decentes”. Si al menos de forma ocasional somos capaces de ofrecer un servicio superior, si personalizamos nuestras interacciones y atendemos a sus inquietudes y necesidades, los clientes lo recordarán para siempre y casi seguro que recomendarán la marca a otra persona.

2. Presta atención a las reviews online y los influencers

Las reviews son cada vez más importantes para el marketing y comercio online. Uno de los canales más importantes aquí es a través de críticos profesionales o personas influyentes, en quienes nuestra audiencia y potenciales clientes ya confían. Enviarles una muestra gratuita de nuestros últimos productos o darles un servicio gratuito les permitirá compartir su experiencia en redes. Y si les gustan nuestros productos es posible que pueda comenzar una relación de defensa de la marca a largo plazo.

3. Involúcrate con tu comunidad

Cuando conseguimos nuevos seguidores en las redes sociales no podemos dejarlos inactivos. Debemos interactuar con nuestra comunidad social, respondiendo a sus preguntas y mensajes, hablando con ellos y, también, compartiendo su contenido. Esto ayuda a construir la relación entre una marca y sus seguidores y alienta a más personas a llegar hasta ella (y mencionársela a otros).

4. Recopilar contenido enviado por el usuario

El Brand Advocacy comienza cuando las personas se sienten conectadas con la marca y sienten que están aportando valor. Podemos evocar esos sentimientos al crear oportunidades para que el usuario nos envíe su contenido (concursos que alienten a que nos envíen sus mejores imágenes, videos o contenido escrito, crear un foro para que los usuarios puedan moderarlo…).

5. Recompensar a los clientes leales

También debemos recompensar a nuestros clientes más leales de alguna manera para mantener fuerte ese impulso de lealtad. Según Forbes, las tres cuartas partes de las empresas que lanzan un programa de fidelización de clientes obtienen un retorno de su inversión, y de las compañías que realizan un seguimiento de sus resultados el valor promedio de vida útil de un cliente supera los 1,800 dólares.

Los programas de fidelización son una forma fácil de fomentar una mayor lealtad entre los clientes que hacen compras múltiples con descuentos, regalos u ofertas exclusivas, haciendo así que vuelvan a comprar.

6. Crear nuevas tendencias

Este es quizás uno de los puntos más complicados, pero si podemos hacerlo, obtendremos una vía instantánea para que la gente hable libremente sobre nuestra marca. Si somos capaces de encontrar una manera de sorprender y servir al mismo tiempo y con un gancho memorable, tendremos la oportunidad de crear una oportunidad para una amplia promoción de la marca.

7. Lanzar un programa de referidos (referrals)

Comenzar un programa de referencias puede generar rápidamente nuevos clientes potenciales y puede incentivar a posibles defensores de la marca que necesitan un impulso final para hablar sobre ella. Podemos hacerlo ofreciendo descuentos, servicios exclusivos o una recompensa gratuita a los consumidores que traigan nuevos clientes. Solo debemos asegurarnos de anunciar claramente esta oportunidad.

No hay una única fórmula para lograr brand advocates y usuarios que sientan devoción por nuestra firma, así que debemos experimentar con varias de estas estrategias hasta que encontremos una combinación que nos ayude ganar un pequeño grupo de nuevos animadores. Los defensores de la marca son inversiones a largo plazo, y podemos combinarlos con otras estrategias de marketing de influencia.

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