El impacto del marketing de influencers en el comportamiento de los consumidores y sus decisiones de compra

Las plataformas de medios sociales se diseñaron originalmente para ayudar a las personas a conectar entre sí a nivel personal. Sin embargo, desde entonces estos aplicaciones han evolucionado hasta convertirse en plataformas muy valiosas para promocionar marcas y productos a través de influencers. De hecho, el impacto del marketing de influencers en el comportamiento de los consumidores ha provocado un cambio importante en la forma en que los clientes toman decisiones de compra. Estas plataformas han proporcionado a los consumidores una nueva forma de acceder a la información sobre los productos y han creado oportunidades rentables tanto para las marcas como para los influencers.

Entonces, ¿cómo consiguen los influencers influir en el comportamiento de los consumidores? ¿Por qué son tan eficaces?

Este artículo profundizará en el impacto del marketing de influencers en el comportamiento de los consumidores. Trataremos temas como la psicología de la influencia, el papel de la confianza y la autenticidad, y cómo el marketing de influencers puede impulsar el conocimiento y la fidelidad a la marca.

La psicología de la influencia

Antes de analizar el papel de la confianza y la autenticidad y el impacto del marketing de influencers en el comportamiento de los consumidores, empecemos por lo básico: ¿Qué es la psicología de la influencia y por qué es tan poderosa?

Según los psicólogos, la teoría de la influencia social afirma que es más probable que la gente haga algo si lo percibe como una norma social. En otras palabras, es más probable que la gente se comporte de una determinada manera si ve que los que le rodean se comportan de la misma manera. Cuanto más cerca esté alguien de ti, más probable es que te dejes influir por sus acciones, preferencias y comportamientos. Tanto si queremos comprar un coche nuevo como decidir qué pensamos de un nuevo vecino, miramos a nuestros iguales para que nos guíen antes de formarnos nuestras propias opiniones y creencias.

Este conocimiento es muy poderoso para los profesionales del marketing, ya que explica cómo se puede influir en los consumidores. En otras palabras, cuáles son los principios básicos de la influencia.

Los principios de la influencia

Según el libro de Robert Cialdini La psicología de la persuasión, existen siete principios básicos de la influencia:

• Reciprocidad. Damos para recibir. En consecuencia, es más probable que las personas se dejen influir si has hecho algo por ellas. O, en el caso del marketing, es más probable que los consumidores favorezcan tu marca si creen que obtendrán algo a cambio.
• Coherencia. Una vez que hemos tomado una decisión, como decantarnos por una marca concreta, nos esforzamos por ser coherentes con nuestra elección.
• Prueba social. Basamos nuestras elecciones y comportamientos en las señales sociales y las acciones de los demás (por eso funcionan tan bien las risas en las comedias).
• Gusto. Es más probable que nos dejemos influir por alguien que nos cae bien (por eso las fiestas de Tupperware tuvieron tanto éxito en los años 70). Por lo tanto, compartir contenidos que coincidan con los gustos e intereses de tus consumidores objetivo puede aumentar enormemente el poder de tus campañas de influencers.
• Autoridad. Tendemos a dejarnos influir por las figuras de autoridad, ya que nos creemos sus conocimientos, confianza y credibilidad. Por este motivo, los consumidores se dejan influir más fácilmente por los influencers que han desarrollado una reputación de expertos en su campo.
• Escasez. Siempre queremos lo que otros no tienen o no pueden tener. Esto sigue el principio básico de la oferta y la demanda. Si ofrece a los consumidores una "oportunidad rara o exclusiva", es más probable que la quieran.
• Unidad. La gente se deja influir por aquellos con los que se siente unida. Las marcas que son capaces de fomentar las conexiones y una identidad compartida tienden a descubrir que los consumidores se dejan influir más fácilmente por sus campañas de marketing.

Vídeo en inglés, pero puedes poner subtítulos en español

El papel de la confianza y la autenticidad

El siguiente aspecto que debemos analizar para comprender el impacto del marketing de influencers en el comportamiento de los consumidores es el papel de la confianza y la autenticidad.

Desarrollar una marca auténtica genera confianza en el consumidor. Esto es vital porque los consumidores que confían en una marca tienen un 53% más de probabilidades de comprar sus productos. También tienen el doble de probabilidades de permanecer fieles a una marca en la que confían. Esto es especialmente cierto en el caso de los consumidores de la Generación Z y los Millennials.

Trabajar con un influencer auténtico y ético puede ayudarte a generar confianza, transparencia y credibilidad en la marca. Esto se debe a que el contenido compartido por los influencers es mucho más auténtico y relacionable que otras formas más tradicionales de publicidad de marca. Además, si tu influencer promociona contenido generado por el usuario, es aún más probable que los consumidores compren tu marca porque confían en las reseñas y recomendaciones de sus compañeros imparciales.

El impacto del marketing de influencers en el conocimiento y la fidelidad de la marca

¿Cómo se relaciona todo esto con los influencers? ¿Cuál es el impacto del marketing de influencers en el comportamiento de los consumidores? ¿Por qué el marketing de influencers es tan esencial para las marcas que buscan promocionarse.

Hoy en día, la mayoría de los mercados están saturados de marcas. Para generar conciencia de marca, las marcas tienen que destacar entre la multitud y ofrecer algo único a los consumidores. Los consumidores tienen que creer que una marca ofrece un valor añadido. En otras palabras, para tener éxito, las empresas tienen que aplicar al menos uno de los Principios de Persuasión de Cialdini para convencer a los consumidores de que compren la marca.

Esto es precisamente lo que hacen los influencers.

La campaña de marketing de influencers adecuada puede ayudarte a generar confianza, lealtad y autenticidad, y a convencer a los consumidores de que comprar tu producto es una oportunidad que no pueden dejar escapar. Aprovechando la confianza y la lealtad que han generado entre sus seguidores y transfiriendo su prueba social establecida, los influencers pueden ayudarte a crear conciencia de marca, fidelizarlos y aumentar las conversiones. Esta es, en última instancia, la clave para influir en el comportamiento del consumidor y en sus decisiones de compra.